Miało być szybko i konkretnie.
Kasia napisała do mnie z bardzo konkretną prośbą: chciała audytu marketingu. Była przekonana, że wie, dlaczego jej kurs online się nie sprzedaje – zasięgi miała całkiem niezłe, społeczność zaangażowaną, content regularny. A sprzedaż? Nie szła tak, jak powinna. Logiczny wniosek: problem leży w marketingu. Trzeba to sprawdzić, poprawić i lecieć dalej.
Umówiłyśmy się na spotkanie. Przyszłam z listą pytań i gotowością do analizy jej komunikacji, treści i strategii. Miało być sprawnie. I było – tyle że zupełnie inaczej, niż obie się spodziewałyśmy. Bo im dłużej rozmawiałyśmy, im głębiej zaglądałam, tym bardziej marketing okazywał się wierzchołkiem góry lodowej. Pod spodem czekały rzeczy, których Kasia w ogóle nie brała pod uwagę. Rzeczy, które były tam od dawna – ciche, niewidoczne, skutecznie blokujące wzrost jej biznesu.
Poznaj Kasię
Kasia od trzech lat prowadzi biznes online. Sprzedaje kursy dla kobiet, które chcą zbudować swoją markę osobistą i zacząć zarabiać na swojej wiedzy. Sama przeszła tę drogę – z etatu do własnego biznesu – i dokładnie wie, jak to wygląda od środka. Jej historia jest autentyczna, jej treści są wartościowe, a społeczność naprawdę ją lubi.
Na “papierze” wygląda to świetnie.
W praktyce – sprzedaż kursów była nieprzewidywalna. Raz launch szedł dobrze, raz słabiej, bez wyraźnego powodu. Kasia robiła kolejne stories, pisała kolejne posty, nagrywała kolejne reelsy – i miała wrażenie, że kręci się w kółko. Że robi dużo, a efekty są… takie powiedzmy okej. Nie złe, ale zdecydowanie nie takie, jakich się spodziewała po trzech latach pracy.
Stąd pomysł na audyt marketingu. Logiczny, racjonalny, oczywisty krok.
Co znalazłam, gdy zaczęłam kopać
Zaczęłam od marketingu – bo po to się umówiłyśmy.
Przejrzałam jej komunikację, treści, język ofert. I rzeczywiście – przekaz był rozmazany. Trudno było z jej profilu wywnioskować, do kogo konkretnie mówi i komu jej kursy pomagają najbardziej. To był realny problem, który warto było poprawić.
Ale potem zaczęłam zadawać kolejne pytania. O ofertę. O klientki. O to, co się dzieje po zakupie kursu.
I tu zaczęło się robić ciekawie.
Powód pierwszy: oferta zbyt szeroka, żeby kurs mógł się dobrze sprzedać
Kasia miała jeden flagowy kurs – „dla kobiet, które chcą budować markę osobistą i zarabiać na wiedzy”. Brzmi nieźle. Problem w tym, że pod tym opisem mogła się kryć dosłownie każda kobieta z pomysłem na biznes.
Studentka zaczynająca od zera? Mama wracająca na rynek pracy? Ekspertka z piętnastoletnim stażem? Freelancerka chcąca się przebranżowić? Każda z nich ma inne potrzeby i inny punkt startowy. I każda czytając opis kursu myślała to samo: „okej, ale czy to jest dokładnie dla mnie?”
Kurs dla wszystkich to w praktyce kurs, przy którym każda potencjalna klientka ma chwilę wahania. A wahanie w internecie bardzo szybko zamienia się w „jeszcze się zastanowię”.
Marketing Kasi nie był zły. Próbował sprzedać ofertę, która była po prostu za szeroka.
“Ok, a co się dzieje po zakupie kursu?”
Zapytałam, co dostaje odbiorczyni kursu zaraz po zakupie. Jak wygląda jej pierwsza godzina po tym, jak zapłaci.
Odpowiedź: mail z dostępem do platformy. I tyle.
Żadnego powitalnego maila z planem działania. Żadnej informacji, od czego zacząć. Żadnego poczucia, że ktoś na nią czeka i zależy mu na tym, żeby rzeczywiście przeszła przez kurs.
Klientka ląduje na platformie sama, z udostępnionymi modułami. Jeśli jest wystarczająco zdeterminowana – przejdzie przez całość. Jeśli trafi na trudniejszy tydzień albo chwilę zwątpienia – nie ma nic, co by ją zatrzymało przy regularnej pracy z materiałami.
Długoterminowy efekt tej sytuacji? Klientki rzadziej kończyły kurs. Rzadziej pisały referencje. Rzadziej wracały po kolejne produkty. A Kasia się zastanawiała, dlaczego sprzedaż jest taka nieprzewidywalna.
To klasyczna dziura w procesie sprzedaży, o której piszę też tutaj: 3 miejsca, gdzie Twój biznes traci pieniądze.
Dlaczego Kasia tego nie widziała?
Bo była zbyt blisko samego procesu.
Kiedy prowadzisz swój biznes codziennie od lat, pewne rzeczy przestają być widoczne. Tak jak przestaje się słyszeć hałas za oknem, gdy mieszka się przy ruchliwej ulicy. Nie dlatego, że go nie ma. On stał się po prostu częścią tła.
Kasia nie wiedziała, że jej oferta jest za szeroka, bo przez trzy lata jakoś tam działało. Nie wiedziała, że brak onboardingu jest problemem, bo sama nigdy nie była po drugiej stronie tego procesu.
I to jest zupełnie normalne. Po prostu nikt z zewnątrz jeszcze jej tego nie pokazał.
Co się zmieniło po audycie
Nie przyszłam do Kasi z gotową listą zmian. Przyszłam z pytaniami. I to te pytania pokazały, gdzie naprawdę leżą problemy.
Zamiast poprawiać marketing kursu, który jest zbyt szeroki, najpierw zawęziłyśmy ofertę i zdecydowałyśmy, dla kogo dokładnie jest ten kurs. Zamiast nagrywać kolejne reelsy, zadbałyśmy o to, żeby klientki które już kupiły, czuły się zaopiekowane, kończyły kurs i wystawiały referencje. I żeby zaczęły wracać po więcej.
A co to ma wspólnego z Tobą?
Historia Kasi nie jest wyjątkowa. Widzę ten schemat regularnie. Ekspertka z dobrą ofertą i realnym problemem, który leży zupełnie gdzie indziej niż się spodziewała.
Dlatego audyt biznesu, który przeprowadzam, zaczyna się od pytań, a nie od gotowych odpowiedzi. Od spojrzenia na to, co naprawdę się dzieje – w marketingu, ofercie, obsłudze klientek, w procesach.
Jeśli masz wrażenie, że Twój biznes mógłby działać lepiej, ale nie wiesz dokładnie gdzie i dlaczego, napisz do mnie. Zaczniemy od rozmowy.